سازمان فروش یکی از مهمترین بخش های هر کسب و کار است اما قبل از تشکیل آن بهتر است بدانید که سازمان فروش چیست و شرح وظایف آن در کسب و کار شما شامل چه مواردی می شود…
سازمان چیست؟
کلمه سازمان به تنهایی به گروهی از افراد گفته می شود که بصورت پیوسته برای رسیدن به یک هدف مشخص تلاش می کنند.
سازمان فروش چیست؟
یک سازمان فروش خوب را می توان اینگونه تعریف کرد:
سازمان فروش جایی است که در آن وظایف محوله با دقت برنامه ریزی شده تا بتوان محصول و خدمت مورد نظر را در اختیار مصرف کننده قرار داده و این تلاش و کوشش بصورت مستمر برای نظارت بر صحت اجرای عملکردها اتفاق خواهد افتاد.
راه اندازی تیم فروش در قالب یک سازمان
خب حالا با این تعریف می توان گفت که سازمان فروش یک بخش جدا نشدنی از یک کسب و کار است که می خواهد با یک برنامه ریزی دقیق و نظارت بر اجرای آن همه اعضای سازمان را به سمت هدف خود که بازاریابی و فروش موثر برای محصولات و خدمات است سوق دهد و هر چه این سازمان فروش بزرگتر و با تجربه تر باشد می تواند جریان درآمدی بیشتری را وارد کسب و کار نماید.
اهداف سازمان فروش چیست؟
سازمان فروش با برنامه ریزی و انجام فعالیت‌هایی مانند استخدام کارشناس فروش، آموزش کارکنان، تجهیز و تامین خواسته های بخش فروش، تخصیص، ارزشیابی و رتبه دهی به بازاریابان، نظارت بر عملکرد سازمان، رفع مشکل و انگیزه بخشیدن به نیروی فروش می پردازد و به عبارت دیگر می توان گفت سازمان فروش به توزیع موثر و بررسی بازخوردها از کالاها و خدمات ارائه شده به مصرف کننده نهایی می‌پردازد تا از این طریق بتواند سهم بیشتری از بازار را سهم خود نماید.
اهمیت سازمان فروش
“شریان حیاتی هر کسب و کاری فروش است” بنابراین، هر شرکت تجاری برای فروش محصولات خود باید دارای یک سازمان فروش کارآمد باشد و این حتی در مورد شرکتهای کوچک نیز صدق می کند و اکثر مدیران این کسب و کارهای کوچک در ابتدا با کمک چند فروشنده تحت نظارت و کنترل مستقیم خودشان عملیات فروش را انجام می دهند و بنابراین، نیاز به ایجاد یک سازمان فروش برای آنها بوجود نمی آید.
اما هنگامی که کسب و کار گسترش می‌یابد و بازار آنها گسترده تر می شود دیگر برای مدیران، رهبری و کنترل فعالیت های فروش بصورت انفرادی بسیار دشوار شده و در این شرایط است که نیاز به ایجاد یک سازمان فروش را احساس می نمایند.
چرا به تیم فروش نیاز داریم؟
شما به دلایل زیر به یک سازمان فروش خوب نیاز دارید:
– ایجاد تقاضا برای کالاها در بازار هدف که باید از طریق معرفی کردن بازاریابان کارآمد و حرفه ای انجام شود.
– طراحی تبلیغات موثر که بتواند به مصرف کنندگان در دسترس بودن محصولات و مزایای آن را نشان دهد
– باید فرایندی از دریافت سفارش و تحویل آن به مشتریان را، طراحی کرده و در طول زمان بهبود داده شود
– رسیدگی به شکایات مشتریان باید به سرعت پیگیری شده و در صورت لزوم اصلاحات صورت پذیرد
– پیگیری و جمع آوی صورت حساب ها و مطالبات از بازار
– برای اینکه بتوان کالایی بازار پسند و خوش فروش داشت باید عملکرد خط تولید یا تامین کالا، مطابق با تجزیه و تحلیل بازار توسط سامان فروش برنامه ریزی و تنظیم شود.
– بصورت مستمر شرایط بازار باید توسط سازمان فروش مورد مطالعه قرار گیرد تا بتوان از طریق این تحقیق و توسعه کسب و کار را همیشه مطابق با شرایط بازار تغییر داد.
شرح وظایف سازمان فروش
یک واحد فروش فعالیت های مختلفی را می تواند انجام دهد اما بطور کلی وظایف سازمان فروش به شرح زیر می باشد:
– در ابتدا باید اطلاعات بازاریابی و نیاز بازار را از طریق تحقیقات بازار و منابع دیگر جمع آوری نماید.
– باید برای نحوه ارائه محصول مانند نحوه بسته بندی، شکل برند و علائم تجاری و غیره تصمیم گیری کند.
– براساس نیاز بازار میزان فروشی را پیش بینی کرده و استراتژی فروش خود را تدوین نماید.
– تعیین بودجه فروش یکی دیگر از وظایف سازمان فروش بوده به عنوان مثال، برآورد درآمد ناخالص احتمالی از فروش و هزینه‌های توزیع محصولات را تخمین زده تا بتواند هزینه های فروش و توزیع را تنظیم و کنترل کند.
– باید یک سیاست فروش واضح و شفاف تنظیم نماید بطور مثال سیاست مربوط به روش‌ها یا کانال‌های توزیع، قیمت محصولات، نرخ تخفیف‌های نقدی، شرایط مربوط به بازگشت کالا، روش های پرداخت و غیره.
– باید کار استخدام و انتخاب فروشندگان را به عهده بگیرد.
– وظیفه آموزش بازاریابی به کارمندان به عهده این واحد است.
– کنترل و نظارت بر عملکرد فروشندگان را انجام می دهد.
– برای پرداخت پاداش فروشندگان باید برنامه های مناسبی را تدوین نماید.
– طراحی و اجرای کمپین های تبلیغاتی
– تعیین و اجرای فعالیت‌های روزمره بخش فروش مانند مسیریابی مربوط به فروش کالا، پاسخگویی به مشکلات و شکایات، پذیرش سفارشات، تهیه فاکتور و صورتحساب، جمع آوری صورت حساب ها و…
اما یک گام مهم قبل از تشکیل تیم فروش
قبل از راه اندازی سازمان فروش بهتر است شما عارضه یابی کنید تا با دیدی باز بتوانید استراتژی جدید سازمان فروش خود را برنامه ریزی کنید و بطور کلی می توان این مشکلات اینچنین بیان کرد:
– بررسی دلایل افت فروش یا نوسانات آن
– دلایل تغییرات زیاد نیروهای سازمان فروش و نحوه بهبود آن
– بررسی دلایل عدم توجه بازاریابان و نیروی های فروش به آیین نامه های ابلاغی به آنها
– بررسی تخفیفات و پروموشن های بی اثر و نحوه بهبود آن
– بررسی انتظارات مشتریان از کسب و کار
– بررسی جایگاه مشاوره بودن فروشنده ها به جای معرفی کننده
– بررسی سطح دانش و مهارت بازاریابن و فروشنده های فعلی
– ارزیابی عملکرد اعضای سازمان فروش در دفتر مرکزی
– ارزیابی عملکرد اعضای سازمان فروش در سطح شهر
– شاخص های کلیدی انتخاب نیروی فروش با توجه به نوع کسب و کار
– بررسی وضعیت شرح وظایف فعلی نیروهای سازمان فروش
– بررسی شیوه نامه های فعلی و اثرات آن در آینده
– بررسی مجدد بازارهای هدفی که برای محصولات و خدمات در نظر گرفته شده است
– اعضای فعلی مشکلات برنامه ریزی سازمان فروش را چه می دانند؟
– نحوه ارائه پورسانت و پاداش به چه شکلی است
-بررسی وضعیت نرم افزار مدیریت ویزیتوری و سامانه سفارشگیر پخش مویرگی مجموعه
و حالا با دانستن این موارد براحتی می توانید یک سازمان فروش قدرمند برای کسب و کار خود داشته باشید…
بسیار عالی و تشکر فراوان
ممنون از حسن نظر شما