با رشد کسب و کارها در سالهای اخیر و رقابتی شدن بازارها فروشگاه های خرده فروشی که حاضر به تغییر نباشند، به تدریج توسط خود مشتریان کنار گذاشته خواهند شد و اینجاست که شما به عنوان یک مدیر می توانید با آموزش مغازه داری حرفه ای تمامی اصول اولیه مغازه داری را بیاموزید و نه تنها شانه به شانه رقبا حرکت کنید بلکه از آنها سبقت هم بگیرید و در ادامه یک راهنمای مغازه داری خوب را برای تضمین موفقیت شما ارائه خواهیم داد.
فروشگاه داری چیست؟
فروشگاه های خرده فروشی یا مغازه ها، محلی برای عرضه کالا با هدف برآورده کردن نیاز مشتریان بوده و می توان گفت امروزه آنها خط مقدم واحدهای تولیدی هستند که می توانند با استفاده از تکنولوژی روز تنها محدود به یک محله نباشند.
چگونه مغازه داری کنیم؟
رفتار خرید مشتریان ارزیابی کنید
قبل از هر چیز مهم است بدانید که شما برای خودتان فروشگاه ایجاد نکرده اید بلکه شما آمده اید که نیاز مشتریان را بر طرف نمایید پس ابتدا باید ببنید آنها به دنبال چه محصولات و برندی هستند و در طی یک ماه کدام محصولات شما پر فروش بوده و کدام محصولات شما کم استقبال و این چنین است که می توانید براساس رفتار خرید مشتریان حرکت کرده و درآمد خود را افزایش دهید.
منطق چیدمان فروشگاه خود را بهبود دهید
به عنوان مثال اگر شما وارد یک سوپر مارکت شده و محصولاتی مانند کیک و بیسکویت را بخواهید اما ببینید این محصولات در کنار مواد شوینده چیده شده است چه حسی پیدا خواهید کرد؟ همچنین علاوه بر اینکه باید مراقب تضادها در چیدمان خود باشید بهتر است سعی کنید محصولات مشابه را هم در کنار یکدیگر قرار دهید بطور مثال معمولا مشتریان برای صبحانه شیر، کره و پنیر استفاده می کنند که بهتر است اگر شما هم در فروشگاه خود اینچنین محصولات مشابهی را دارید در کنار یکدیگر چیدمان نمایید.
نظم دهی در چیدمان قفسه ها
سعی کنید از هرگونه شلختگی و بی نظمی در هنگام چیدمان قفسه ها خودداری نمایید چون این بی نظمی می تواند ذهن مشتریان شما را به هم ریخته کند و در میزان خرید آنها نیز تاثیر مستقیم داشته باشد، همچنین مشتریان شما معمولا از محصولاتی که در قفسه های ابتدایی راهرو چیده شده براحتی می گذرند و برای همین بهتر است محصولاتی که می خواهید فروش آنها را بالا ببرید در اواسط یا انتهای راهرو ها قرار دهید.
اما یکی دیگر از ترفندهای مغازه داری که می تواند در چیدمان بهتر مغازه یا فروشگاه خرده فروشی به شما کمک کند، قسمتهایی از فروشگاه که بیشتر رفت و آمدها و نگاه های مشتریان آنجا است را شناسایی نمایید مانند قسمتهای اطراف صندوق فروش یا راهروی اصلی فروشگاه که نباید براحتی از این قسمت بگذرید و براساس رفتار خرید مشتریان بتوانید برنامه ویژه ای برای این قسمتها داشته باشید مانند فروش ویژه یا تبلیغات شما یا حتی فروش محصولات مکمل و پر مصرف.
فروش خود را محدود نکنید
با گسترش فضای آنلاین و تغییر رفتار مصرف کننده ها شما هم می توانید فروش خود را تنها به محله یا شهر خود محدود نکرده و دامنه آن را گسترش دهید اما چطور؟
نگران نباشید کار سختی نیست، شما می توانید با داشتن سایت یا شبکه اجتماعی دامنه فروش آنلاین خود را افزایش دهید اما راهکار ساده تری هم است و آن طراحی اپلیکیشن اختصاصی و یا استفاده از اپلیکیشن های فروشگاهی عمومی است که البته اختصاصی بودن هر چیزی در کسب و کار همیشه می تواند به برند شما اعتبار بیشتری ببخشد.
همچنین با این کار دسترسی مشتریان به محصولات شما بیشتر شده و می توانید در میان رقبای بازار به مشتریان هدف خود با ایجاد یک رابطه مستمر به آنها نزدیک تر باشید.
سوالات کلیدی و هوشمندانه در فروش بپرسید
یکی از روشهای متقاعد سازی مشتریان سوال پرسیدن است اما نه همیشه!!!
این تاثیر مثبت در زمانی محقق می شود که شما به عنوان یک مشاور سوال بپرسید نه فقط یک فروشنده و بتوانید بر روی منافع مشتری خود تمرکز کنید و برای شروع کار بهتر است ابتدا بصورت کلی سوال بپرسید و کم کم وارد جزییات شوید و هر سوال شما باید بر مبنای پاسخ های قبلی مطرح شود تا با این شیوه مشتری احساس کند که نیاز او شنیده شده و شما می توانید خواسته های او را درک کنید نه اینکه فقط به فکر منافع خود باشید و بعد از آن در صورت امکان محصول را برای بررسی بیشتر به مشتری داده تا بتواند با لمس کردن محصول احساس تملک پیدا کرده و به سمت تصمیم نهایی حرکت کند.
تاثیر ظاهر و لباس پرسنل بر برندینگ
هنوز هستند بسیاری از فروشگاه های کوچک تا متوسطی که به یکسان سازی یا لباس فرم پرسنل خود توجهی ندارند و چقدر می تواند زیبا و اعتبار بخش باشد که مشتری وارد فروشگاه شما شده و با یک طراحی یکدست فضای فروشگاه و لباس فرم یک شکل پرسنل شما مواجه شود و این می تواند برای شما ارزش تولید نماید و از این رو پیشنهاد می کنیم اگر امکانش دارید به سمت داشتن ظاهری یکدست و مناسب با نوع کسب و کار خود پیش بروید چون در نگاه مردم اولین چیزی که مورد توجه قرار می گیرد ظاهر شماست.
کنترل موجودی کالا
موجودی شما مهمترین دارایی است که شما روی آن سرمایه گذاری کرده اید و از طرف دیگر مهمترین دلیلی هم که مشتری شما را انتخاب می کند همین موجودی کالا است که اگر با مراجعه به مغازه شما متوجه شود محصول مورد نیاز او را موجود ندارید و سطح وفاداری پایینی هم داشته باشد نه تنها مغازه شما را ترک می کند بلکه دیگر هیچ وقت بر نخواهد گشت!
از این رو همیشه موجودی خود را کنترل نمایید تا هیچوقت به مشتریان خود نگویید “نداریم” چون با این کار اولین کسی که ضرر می کند خود شما هستید و طبق یک تحقیق انجام شده از 21 کشور نشان می دهد وقتی مشتری محصولی را که می خواهد و شما ندارید ممکن است او پنج واکنش را نشان دهد:
15% خرید را به تعویق می اندازند
26% مارک دیگری را جایگزین می کنند
31% همان کالا را از فروشگاه دیگری می خرند
19% مارک دیگری از همان تولید کننده می خرند
9% آن کالا را نمی خرند
پس می توان با استفاده از ثبت دفتری و کنترل موجودی بصورت حضوری به موجودی خود از نزدیک نظم ببخشید و اگر هم این کار برای شما مشکل است راهکار آن استفاده از یک نرم افزار حسابداری و انبارداری بوده تا بتوانید براحتی از خواب کالای خود جلوگیری کرده و بصورت سیستمی و هیچ کاغذی موجودی خود را کنترل نمایید.
تخفیفات بهینه یک روش مغازه داری خوب
قبل از هر چیزی سعی کنید برای هر تخفیفی که ارائه می دهید حتما حتما یک دلیل برای ارائه هر تخفیف داشته باشید و اما اگر بخواهید سلیقه ای تخفیف بدهید این کار سبب می شود تا مشتری هر بار برای دریافت تخفیف از شما متوقع باشد و به عنوان مثال در ادامه سه دلیل برای ارائه تخفیف به شما پیشنهاد خواهیم داد.
یکی از بهترین دلایل تخفیف می تواند، تخفیف خرید اول باشد. این نوع تخفیف به شما کمک می کند تا مشتریان سریع تر از شما تمایل به خرید پیدا کنند، مخصوصا در خرید اول که مشتریان بصورت غریزی برای اضافه کردن کالا به سبد خرید خود مقداری تعلل به همراه مقاومت دارند!! و شما با اختصاص تخفیف خرید اول می توانید حساسیت آنها را برای تجربه خرید کاهش دهید.
شما می توانید به بهانه مناسبت ها و رویدادها طرح های تخفیفی متنوعی بگذارید مانند روز مادر، شب یلدا، جشنواره پاییزه، خانه تکانی شب عید و این تخفیف ها می تواند به مشتری نشان دهد که شما یک کسب و کار فعال دارید و با رویدادهای روز همراهی می نمایید.
تخفیف دیگری که می توانید ارائه دهید برای محصولاتی است که فروش آنها کم است و یا اینکه نزدیک تاریخ انقضای آنها رسیده است که با این تکنیک مغازه داری می توانید ضرر خود را کاهش داده و یا به قیمت خرید خود بفروشید.
همچنین پیشنهاد می شود یک مکان از فروشگاه خود را برای محصولات تخفیف دار قرار دهید مانند ورودی فروشگاه، که اجناس پرمصرف، با قیمت پایین را به همراه یک تخفیف خوب در آن قرار می دهید تا مشتری نسبت به برداشتن آنها اقدام کند و حس دردناک خرید از بین برود.
وفادارسازی مشتریان
یادش بخیر در دهه 60 یا 70 به دلیل کم بودن مکان ها و همچنین توان عرضه مغازه ها صف مشتریان مانند صفهای اتوبوس شرکت های واحد بود و در چنین حالتی اگر شما یک مشتری را از دست می دادید، چند دقیقه بعد مشتری دیگر از راه می رسید که سبب می شد صاحبان مشاغل در مغازه داری نگران کیفیت خدمات و محصولات به مشتری نباشند چون یا مشتری حق انتخاب دیگری جز آنها نداشت و یا حتی اگر هم می رفت مشتری دیگری جایگزین او می شد.
اما امروزه نه تنها توان عرضه زیاد شده است بلکه دسترسی مشتریان به نیازهای خود از طریق فروشگاه ها و اپلیکیشن های اینترنتی بسیار سهل تر شده است و تمامی رقبا در این بازار رقابتی برای بالا بردن سطح خدمات و محصولات خود با یکدیگر در رقابت هستند و اگر مشتری یکبار آنها را انتخاب کند همه تلاش خود را برای راضی نگه داشتن و حفظ آنها خواهند کرد.
پس در این شرایط بهتر است 70 درصد تلاش خود را برای حفظ مشتریان اختصاص داده و 30 درصد را برای جلب مشتری جدید و علاوه بر آن در بازاری که همه بهترین کیفیت محصولات خود را ارائه می نمایند شما باید بر روی افزایش خدمات خود کار کنید و بهترین راهکاری که ما به شما پیشنهاد می نماییم، داشتن یک ” باشگاه مشتریان ” است.
بروزرسانی کسب و کار شما
با تغییر سریع روند بازار اگر همچنان کارهای حسابداری خود را ثبت دفتر می کنید و نهایت شفاف سازی کسب و کار شما دادن رسید پز به مشتری است باید گفت زمان تغییر کسب و کار سنتی شما فرا رسیده است.
امروزه برای اینکه از افزایش بدهی و ورشکستگی فاصله بگیرید، باید بتوایند سریع جریان نقدینگی موجود در کسب و کار خودتان را مانند ورود و خروج پولی که از فروشگاه شما خارج می شود را در لحظه ببینید تا بتوانید براساس آن بودجه بندی کرده و اختلاف درآمد و هزینه ماهیانه خود را محاسبه نمایید و علاوه بر آن کنترل موجودی، سوابق خرید مشتریان،چک و حتی صندوق فروش مکانیزه ای که بتوانید توسط آن به فروش خود نظم بدهید و با صدور فاکتور خرید و نمایش تخفیف ها و… کسب و کار خود را برای مشتریان بیشتر از قبل شفاف نمایید نیاز خواهید داشت اما شاید انجام تمامی این کارها در کنار تمامی مشغله های شخصی و کاری شما کار آسانی نباشد مگر آنکه از ابزار مناسب مانند یک نرم افزار حسابداری و انبارداری مانند فرمول استفاده نمایید.
به جای غیبت کردن، خدمت کنید
برخی از مدیران علاقه زیادی دارند که وقتی مشتری وارد مغازه آنها می شود از روی ظاهر او رفتار خریدش را پیش بینی کنند و حتی پس خرید هم پشت سر مشتریان بدگویی نمایند اما این کار سبب شود تا دیگر پرسنل شما هم همین کار را الگو گرفته و آن را تکرار کنند پس بهتر است ببینید چطور به مشتری خود خدمت کنید که بتواند همسو با اهداف شما رفتار کند نه اینکه صرفا از رفتار او انتقاد و پیش دیگر پرسنل خود بدگویی نمایید و همیشه یادتان باشد که هدف شما خدمت کردن به مشتریان است و شما به عنوان یک مدیر باید بتوانید این هدف را در بین پرسنل خود تکثیر نمایید.
مزیت رقابتی شاه کلید فروش شما
شما می توانید هر رقیبی را که در بازار دارید براحتی شکست بدهید اما چگونه؟
کافیست یک مزیت رقابتی قوی تر از رقبای خود داشته باشید یعنی ویژگی داشته باشید که رقبای شما نداشته باشند مثلا اگر همه فروشنده های تصفیه آب برای نصب دستگاه هزینه دریافت می کنند شما رایگان این کار را انجام دهید، اگر همه فقط محصول می فروشند شما یک اشانتیون رایگان در کنار فروش محصول خود به عنوان هدیه بدهید و هر چه این مزیت رقابتی شما قدرتمند تر باشد می توانید سهم بیشتر از بازار را به خود اختصاص دهید.
جمع بندی:
حالا تا اینجا با اصول اولیه مغازه داری آشنا شدید و تنها کافیست اجرای این اصول را با زدن یک لبخند به مشتریان خود همراه کرده تا شاهد یک معجزه در کسب و کار خود باشید مخصوصا زمانی که از ابزارهای کسب و کار مانند نرم افزارها و اپلیکیشنهای کاربردی استفاده می نمایید و این چنین است که داستان موفقیت فروشگاه شما آغاز می گردد…
یک دیدگاه بنویسید