یکی از دغدغه های مهم نحوه چگونگی افزایش فروش فروشگاه های بزرگ و فروشگاه زنجیره ای که تعداد شعب زیادی دارند با انجام تغییراتی در محیط فروشگاه مثل چیدمان یا نورپردازی قفسه ها و بهبود نحوه برخورد با مشتری بواسطه آموزش پرسنل فروشگاه مخصوصا آموزش پرسنل فروش در سطح فروشگاه زنجیره ای است که در این مقاله بطور کامل به راه های بالا بردن فروش خواهیم پرداخت.
محل قفسه ها و نوع چیدمان
چیدمان قفسه ها در راهروها و محوطه فروشگاه به میزان فروش و راحتی کار پرسنل مثل چیدمان قفسه ها تاثیر مستقیم داشته و تمیزی و نظم آنها در انتخاب مشتریان نقش تعیین کننده ای دارد و حتی این چیدمان اگر به نحوی خاص پیاده سازی شود می تواند به عنوان یک مزیت رقابتی برای شما محسوب گردد.
همچنین تحقیقات نشان داده اگر چیدمان کالاها به نحوی باشد که در معرض دید مشتریان قرار گیرند این محصولات سه برابر بیشتر از کالاهایی که در معرض دید مشتریان نیستند می فروشند از همین رو چیدمان کالاهای یک فروشگاه باید به نحوی باشد که مشتریان بتوانند کالاها را از نزدیک ببینند و آنها را لمس نمایند و چه بسا مشتریانی که به دلیل اینکه نتوانسته اند محصولات را لمس کنند از خریدهای خود صرف نظر کرده اند.
اما چند نکته در خصوص چیدمان فروشگاه زنجیره ای
– کالاهایی که در ردیف های پایینی هستند به نسبت ردیف های بالا فروش بیشتری دارند.
– کالای پر مصرف مثل شیر و لبنیات را در هر کجای فروشگاه که قرار بدهید مشتری باید برای تهیه آنها مسافت لازمه را طی نماید اما کالاهایی که ضروری نیستند مثلا شکلات های رنگی را باید در مسیر مشتریان و یا مکان هایی مثل اطراف صندوق قرار بدهید تا مشتری با دیدن آنها تمایل به خرید پیدا نماید.
– شما باید محصولات هم خانواده مثل شیر و کره و یا محصولات مکمل مثل محصولات صبحانه را در کنار یکدیگر قرار بدهید تا مشتری تمایل به خرید بیشتر کالا پیدا نماید.
ارائه چرخ یا سبد خرید به مشتری
برای اینکه مشتریان شما در هنگام خرید از گرفتن تعداد بالای محصولات در دستان خود خسته نشوند و با خرید هر تعداد کالا احساس راحتی داشته و ترسی از حمل کالاها بصورت یکجا نداشته باشند به همین دلیل شما باید چرخ یا سبدهای خرید را در اختیار آنها قرار بدهید که بهتر است این سبدها جلوی فروشگاه شما قرار داشته و تا حد امکان بزرگ باشد چون همیشه مشتریان علاقه دارند سبدهای خود را پر نمایند.
چند روش قیمت گذاری
برای اینکه شما بتوانید از لحاظ روانی به گونه ای قیمت گذاری نمایید که در ذهن مخاطب اثر گذار باشددر ادامه چند روش را به شما پیشنهاد می دهیم:
– قیمت گذاری به روش خرید عمده
در این روش شما به مشتریان می گویید هرچه بیشتر خرید نمایند محصولات را با قیمتی کمتر تهیه می کنند مثلا ده عدد دستمال کاغذی ده هزار تومان در حالی که اگر بصورت تکی خرید کنند قیمت هر دستمال کاغذی هزار دویست تومان خواهد بود.
– استفاده از تکنیک bogo
این روش مخفف buy one get one more است مثل یکی بخر دوتا ببر یا یکی بخر دومی رو با 50 درصد تخفیف ببر یا حتی می توانید محصول اول رو کمی گران تر بدهید ولی محصول دوم را به جای 50 درصد، رایگان به مشتری بفروشید.
– استفاده از قیمت های غیر رند
مثلا به جای استفاده از قیمت 2000 تومان آن را غیر رند کرده و از اعداد 9 استفاده نمایید مثلا 1999 تومان و شاید این روش کمی قدیمی باشد ولی همچنان اثر گذار است.
ارائه تخفیف
همه مشتریان شما تخفیفات را دوست دارند پس خوب است با روش ها و بهانه های مختلف این کار را برای آنها انجام دهید مانند روش های زیر:
– ارائه تخفیف با اختصاص دادن کارت های عضویت و وفاداری به مشتریان به نحوی که شما با این کار می توانید براساس سابقه حجم خرید مشتریان به آنها تخفیف دهید.
– تخفیف های زمان دار بدهید چراکه هر چه بازه زمانی این تخفیفات محدودتر باشد مشتری به دلیل اینکه می خواهد با از دست دادن این فرصت ضرر نکند همانجا اقدام به خرید می کند.
گارانتی
برای اینکه ریسک خرید مشتریان را مخصوصا اگر محصولات گران می فروشید پایین بیاورید حتما برای آنها گارانتی در نظر بگیرید.
رنگ
رنگها یکی از عوامل تاثیر گذار در تصمیمات خرید مشتریان هستند از همین رو توصیه می کنیم علاوه بر رنگ بندی فروشگاه خود مثل رنگ سقف، دیوار، کف، پرده ها، قفسه بندی و مبلمان سعی کنید محصولاتی که رنگ جذاب و درخشانی دارند را در جلوی فروشگاه خود قرار دهید تا بتواند جذب مشتری بیشتری برای شما داشته باشد.
عطر
مطالعات نشان داده هر چقدر محیط فروشگاه معطر باشد رغبت برای خرید نیز بیشتر می شود حتی می توان در هر غرفه با تحریک حس بویایی مشتریان بیشتر فروخت مانند غرفه ترشی یا غرفه نان
موسیقی
براساس پژوهش های انجام شده پخش موسیقی ملایم می تواند به مشتری آرامش داده و آن را برای خرید بیشتر تحریک می نماید.
معماری فروشگاه
شما در هنگام راه اندازی فروشگاه زنجیره ای خودتان باید در طراحی آن به نحوی عمل کنید که مشتری زمان بیشتری را در فروشگاه شما سپری کرده و حس خوبی از حضور در فروشگاه شما داشته باشد که در ادامه به چند راهکار در این زمینه خواهیم پرداخت:
– شما باید تعامل مشتری بین فضاهای مختلف فروشگاه را با استفاده از جدا کننده های سبک های طراحی،رنگ آمیزی متناسب با نیاز های موجود ، تنوع مصالح و توجه به نحوه قرار گیری قفسه ها بهبود ببخشید.
– توجه به رنگ دیوارها از اهمیت بالایی برخوردار است به این دلیل که اگر به عنوان مثال فروشگاه شما کوچک باشد با استفاده از رنگهای روشن می توانید بزرگتر از انچه که هستید دیده شوید همچنین همخوانی رنگ دیوارها با سایر بخش های فروشگاه بسیار حائز اهمیت است.
– استفاده از کفپوش ها در فروشگاه ها این مزایا را دارد: مقاومت و زیبایی، سبک تر از کفپوش هایی مثل سنگ و سرامیک، ایمنی بیشتر در برابر حادثه، سهولت در نصب برای کلیه سطوح ، قابلیت شست و شو باشوینده های معمولی، مقاومت زیاد در برابر اسیدها و بازه ها ، عدم ایجاد صدا هنگام تردد وهم چنین ضدلغزش، بدون آزبست وسرب، تعمیر و تعویض آسان بدون نیاز به تخلیه ، نسوز و مقاومت در برابر شعله
– برای حفظ سلامت روحی و کاهش استرس مشتریان می توانید از گل و گیاه طبیعی در محیط فروشگاه استفاده نمایید
نور
نور پردازی یکی از شاخص های اصلی در معماری فروشگاه است به نحوی که شما با نور پردازی صحیح می توانید هر کدام از بخش های فروشگاه زنجیره ای خود را معرفی کرده و به آنها جان بدهید تا حالت فروشگاه خود را از یکنواختی و خفگی تغییر دهید البته نور طبیعی بسیار مناسب تر از نور طبیعی است اما اگر این نور کم باشد ترجیحا باید از نور مصنوعی نیز استفاده نمایید.
همچنین نور پردازی فقط محدود به محیط عمومی فروشگاه نمی شود بلکه شما می توانید بصورت موضعی بر روی قابها و قفسه ها نیز بصورت جداگانه نور پردازی داشته باشید.
تابلوی راهنما
شما می توانید با قراردادن تابلو های راهنما در سطح فروشگاه خود، مسیر رسیدن مشتریان به کالاهای مورد نیاز خود را نشان داده تا مشتریان راحت تر به هدف خودشان برسند همچنین از آنجا که مردم همیشه عاشق اطلاعات هستند می توانید اطلاعات محصولات خود را در این تابلو ها ارائه نمایید به عنوان مثال مخلوط کن شما ساخت کجاست چه قدرت موتوری دارد و…
بهداشت فروشگاه
رعایت اصول بهداشتی در محیط فروشگاه، پرسنل و از همه مهمتر قفسه ها می تواند در جذب مشتریان یا ترک کردن آنها بسیار اثر گذار باشد.
کارمندان خود را آموزش دهید
اکثر کارمندان شما بصورت مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند از همین رو حتما باید نحوه تعامل با مشتریان را به خوبی به آنها آموزش دهید به عنوان مثال وقتی مشتریان وارد فروشگاه می شوند به آنها سلام کنند، زبان بدن خود را بهبود ببخشند، آموزش دهید که از نگاه مشتریان به فروشگاه نگاه کنند، اولویت کاری خود را رسیدگی به مشتریان قراردهند و کارهای دیگر خود را رها کنند.
دانش محصول
تمامی پرسنل فروش شما در سطح فروشگاه باید اطلاعات جامع و دقیقی در خصوص محصولات داشته باشند تا در هنگام سوال مشتری یا معرفی محصول بتوانند به بهترین نحو پاسخگوی نیاز مشتریان باشند.
سوال درست بپرسید
از مشتریان خود هوشمندانه سوال کنید تا از خواسته های حقیقی آنها آگاه شوید مثلا از مشتریان سوالات زیاد و غیر مرتبط نپرسید بلکه سوالات باز بپرسید که تنها جواب مشتری بله یا خیر نباشد.
شنونده موثر باشید
وقتی از مشتری درباره خواسته اش سوالی می پرسید آنها را یادداشت کنید و سپس در حین اینکه دارید به مشتری مشاوره می دهید خواسته های مشتری را تکرار کنید تا مشتری احساس کند که حرف های او برای شما بسیار مهم است تا با این روش اعتماد بیشتر به شما نماید.
به جای فروختن، مشاوره بدهید
فروشندگان فروشگاه نباید در گفتگوی خود با مشتری سعی کنند که فقط به آنها بفروشند بلکه باید کمک کنند که مشتری به بهترین گزینه برسد.
از نام مشتری خود استفاده کنید
همیشه افرادی که مستقیما با مشتری در ارتباط هستند باید سعی کنند که در حین گفتگو با آنها چند بار مشتری را به نام خودش صدا بزنند به این دلیل که با این کار مشتری احساس خوبی پیدا می کند و این حس خوب می تواند مقاومت آنها را در برابر خرید کاهش دهد.
تامین محصول
شما برای تامین محصول فروشگاه خودتان می توانید این دو نکته را در نظر داشته باشید:
– همیشه سعی کنید بخشی از محصولات شما کالایی باشد که بصورت روزانه در تلویزیون یا هر رسانه ی دیگری در حال تبلیغ است چون این تبلیغات باعث شده اند در مشتریان ایجاد نیاز کنند و اینجا فقط کافیست شما به این مشتری که از لحاظ ذهنی آماده است محصول را به آن ارائه دهید یا حتی پوسترهای تبلیغاتی این محصولات را در فروشگاه خود نصب کرده تا برای آنها یاداوری گردد و به همین واسطه از شما بیشتر خرید نمایند.
– اگر شما مانند دیگر فروشگاه های زنجیره ای دیگر محصولات مشابهی داشته باشید احتمالا این دسته از محصولات برای شما مشتری وفادار نخواهند ساخت و به همین دلیل باید سعی کنید محصولات منحصر به فردی را داشته باشید که فقط مخصوص شما باشد تا بواسطه آن بتوانید مشتری وفادار بسازید مانند پخت نون ساندویچی در شعب یا یک برند خاص
بازی سازی
کسب و کار خود را برای مشتری مانند یک بازی کنید به عنوان مثال یک پیتزا فروشی، کارتی را با 10 خانه مربعی چاپ می کند و به مشتریانش می دهد و زمانی که این مشتری یک خرید می کند یک مهر در یکی از خانه های کارت می زند و زمانی که همه خانه ها مهر بخورد یک پیتزای رایگان مشتری دریافت می کند اما امروز به جای این کارت ها و فرایندهای دستی می توان از باشگاه مشتریان و کارت های آن استفاده نمود.
معرفی پر فروش ها
در شعب فروشگاه زنجیره ای خودتان بخشی را به عنوان محصولات پر فروش قرار دهید یا برای آنها برچسب یا تابلویی طراحی نمایید چون همیشه مردم دوست دارند ببینند دیگران چه چیزی را خریداری می کنند و از آنها برای خرید خودشان الگو برداری کنند.
بانک اطلاعات مشتریان را ایجاد کنید
مشتریانی که از شما خرید می کنند سابقه خرید آنها را ذخیره کنید تا بتوانید اگر آنها برای مدتی از شما خرید نکردند با ارائه یک تخفیفی مجددا آنها را به خرید تشویق نمایید همچنین وقتی سابقه خرید مشتریان خود را داشته باشید می توانید الگوی خرید مشتریان خود را متوجه شوید و بر همین اساس محصولات خود را تامین کرده و تخفیفاتی را برای ترغیب بیشتر طراحی نمایید.
رقبا
با چشمانی بسته کسب و کار نکنید از همین رو بهتر است همیشه رقبای خود را زیر نظر داشته باشید چه زمانی که تازه می خواهید فعالیت خود را شروع کنید و چه زمانی که بهترین فروشگاه منطقه خودتان هستید.
خلاقیت
همیشه دنبال ایده هایی جدید باشید و مزیت رقابتی جدید اضافه کنید و فرقی هم نمی کند شعب فروشگاه شما چه ابعادی دارند و این فقط خلاقیت است که می تواند شما را در چشم مشتریان متمایز جلوه دهد
پوشش کارمندان
برای اینکه بتوانید اعتبار برند خودتان را نزد مشتریان افزایش دهید حتما باید اقداماتی از جمله پوشش یکسان کارمندان را داشته باشید.
حضور در کنار مشتری
این به این معنا نیست که چسبیده به مشتری باشید بلکه باید در مکانی نسبت به مشتری قرار بگیرید که هر زمان مشتری سوالی داشت شما در دسترس آن باشید نه اینکه آنقدر دور باشید که مشتری مجبور باشد به دنبال شما در فروشگاه بگردد.
سرویس و خدمات
شما می توانید با اضافه کردن سرویس و خدمات بیشتر، مشتریان خود را وفادار نمایید همچنین این سرویس و خدمات می تواند باعث مزیت رقابتی شما شود مانند خرید اینترنتی، پیک رایگان، سرویس بهداشتی، مواد ضد عفونی کننده، بخش هایی برای جذابیت های تفریحی مانند وسایل بازی کودکان ، اختصاص پارکینگ خودرو
یک دیدگاه بنویسید