market-2422

فروش و بازاریابی برای توسعه شعب استانی در شهرهای جدید

چگونه تعداد شعبه فروشگاه را گسترش دهیم؟

بازاریابی و تبلیغات منطقه ای چیست؟

توسعه تعداد شعب به مجموعه ای از فرآیندها و فعالیت های بازاریابی و فروش است که منجر به شناسایی، جذب و جلب رضایت مشتریان در مناطق مختلف شهر، استان یا حتی کشورهای دیگر بر اساس فرهنگ و شرایط منطقه هدف است.

اگر فقط می خواهید در کشور خودتان بفروشید می توانید بازاریابی استانی را آغاز نمایید که البته باید در نظر داشته باشید که هر منطقه یک ظرفیت مشخصی دارد و به همین میزان شما باید تعداد شعب خودتان را توسعه دهید.

برای مثال، فرض کنید که می‌خواهید یک ویدیوی تبلیغاتی جدید منتشر کنید. شما می توانید آن را برای هر نوع مخاطبی بسازید و یا می توانید براساس زبان و فرهنگ منطقه هدف خود بسازید.

 

اهمیت بازاریابی محلی شعب

ابتدا، بیایید در مورد اینکه چرا بازاریابی منطقه ای در وهله اول اهمیت دارد صحبت کنیم. با انبوهی از خدمات جمع آوری اطلاعات که امروزه در دسترس است، این امکان وجود دارد که بیشتر از همیشه در مورد آنچه که مشتریان شما می خواهند و از جایی که به دنبال رفع نیازهای خود هستند، اطلاع پیدا نمایید. در همین زمینه گوگل اشاره می ‌کند که ۸۰ درصد از کسب و کارها می ‌خواهند آگهی‌ها برای محلی که در آن زندگی می ‌کنند یا جایی که در حال حاضر هستند سفارشی شود.

 

ده چالش برندهای چند شعبه ای و نحوه مواجه با آنها

راه اندازی شعب استانی همیشه کار ساده ای نیست و شما برای اینکه بتوانید این کار را به بهترین نحو انجام دهید، چالش هایی را پیش روی خود دارید که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد:

 

– درک مخاطبان محلی

برای اینکه بتوانید در یک منطقه، شعبه ای موفق داشته باشید، ابتدا باید مشتریان محلی خودتان را به خوبی بشناسید بطور مثال:

بایدها و نبایدهای فرهنگی و همچنین مقررات منطقه ای حریم خصوصی چیست؟ مردم محلی چگونه از نظر شخصی و حرفه ای ارتباط برقرار می کنند؟ اگر تیم فروش شما دوست دارد ده‌ها ایمیل بفرستد، صبح زود تماس بگیرد و مستقیماً سر اصل مطلب برود، آیا این امر بی‌ادب خواهد بود؟ مردم رسمی ترند یا آرام؟ آیا آنها به طنز پاسخ خوبی می دهند؟ این مخاطبان معمولاً در یک محیط تجاری چگونه به یکدیگر سلام می کنند؟ آیا تابوهایی برای جلوگیری از آن وجود دارد؟

 

– کار در مناطق زمانی

یکی دیگر از چالش های بازاریابی منطقه ای کار در مناطق زمانی است. متأسفانه، ارتباطات در چندین منطقه زمانی منجر به تاخیرهای جدی در بازار می شود. سعی کنید به این روش فکر کنید – اگر یک تیم منطقه‌ای در ایران از شرکتی در امارات یک درخواست درخواست داشته باشد، هنگام تلاش برای کار در مناطق زمانی، مشکلات ارتباطی مهمی وجود خواهد داشت. ممکن است دفتر مرکزی شرکت حداقل یک روز کاری (یا بیشتر) طول بکشد تا به درخواست منطقه پاسخ دهد!

 

– درک اثربخشی کمپین بازاریابی محلی

شما همیشه باید میزان پیشرفت هر شعبه خودتان را رصد نمایید تا بتوانید اثرگذاری برنامه های تبلیغاتی، آفرها، عملکرد مدیران و پرسنل را بررسی نمایید.

 

– یافتن “متخصصان” محلی که بر شرایط منطقه ای مسلط باشند

برای سهولت در کار نیاز است که شما در ابتدا متخصصان محلی برای مدیریت فروشگاه خود را پیدا و سپس به آنها آموزش های تخصصی خود را ارائه دهید تا در اجرای فرایندهای کاری خود دچار مشکل نشوید.

 

– بومی سازی

گاهی وقت ها نیاز است که برخی از محصولات در بسته ‌بندی بومی‌سازی شده ای قرار گیرد مثل: زبان برچسب و یا حتی شاید نیاز باید که فرمولاسیون (رایحه، ولتاژ، رنگ)، برچسب‌گذاری (تفاوت‌های نظارتی قابل توجه است) و حتی استفاده/برنامه پیشنهادی محصولات بومی سازی شود.

و همچنین…

– سبد محصول: ممکن است نیاز به ایجاد محصولات و خدمات سفارشی داشته باشد که نیازهای مشتری را در یک منطقه یا بازار جدید برآورده کند.

– پیام: بسیار مهم است که محتوای مطالب خود را با ترجیحات محلی هر بازار، شرایط اقتصادی، روندها و آداب و رسوم اجتماعی و موارد دیگر تطبیق دهید.

– کانال ها: نحوه استفاده شما برای دستیابی به مشتریان، مانند رسانه های اجتماعی مختلف و همچنین مشارکت های محلی که ممکن است برای توزیع یا فروش محصولات یا خدمات خود نیاز داشته باشید.

– ساختار قیمت گذاری: قیمت گذاری محصول برای مناطق مختلف به خودی خود یک هنر است.

– مدل کسب و کار: احتمالاً تحت تأثیر مقررات محلی و ساختارهای مالیاتی در هر بازار محلی، از جمله موارد دیگر، قرار خواهد گرفت.

برخی از برندها حتی نام خود را برای مطابقت با ترجیحات زبانی یا فرهنگی تطبیق می دهند. برای مثال، چیپس‌های سیب‌زمینی Lay’s مستقر در ایالات متحده، در سرتاسر جهان با نام‌های «واکرز»، «سابریتا»، «اسمیت» یا «مارگاریتا» فروخته می‌شوند. نکته جالب این است که طعم لای نه تنها از منطقه ای به منطقه دیگر در ایالات متحده، بلکه در سراسر جهان متفاوت است تا منعکس کننده غذاهای محبوب در کشورهای مختلف باشد.

 

چگونه یک استراتژی بازاریابی منطقه ای برای توسعه شعب ایجاد کنیم؟

قبل از تعیین استراتژی باید ابتدا بدانید…

آیا در حال ایجاد یک بازار جدید هستید یا به یک بازار موجود دست می زنید؟

کدام کشورها یا مناطق بیشتر از کسب و کار شما حمایت می کنند؟

رقبای شما در کجا بیشتر فعال هستند؟

بازارهای بالقوه شما چه ویژگی هایی دارند؟

آیا باید یک داستان برند واحد یا پیام های متفاوتی برای بازارهای مختلف داشته باشید؟

پاسخ به این سوالات برای شروع می تواند شما را در یک مسیر درست برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی منطقه ای قرار دهد.

 

اکنون برای ایجاد یک طرح بازاریابی منطقه ای که برای کسب و کار چند شعبه ای شما کار کند، باید این مراحل را دنبال کنید:

مرحله 1: اهداف بازاریابی خود را مشخص کنید

هدف کمپین بازاریابی منطقه ای خود را مشخص کنید. آیا می خواهید ترافیک فروشگاه را افزایش دهید؟ آیا می خواهید آگاهی از برند را افزایش دهید؟ تعریف هدفتان به شما کمک می کند تا اولویت بندی کنید که ابتدا روی کدام تلاش های بازاریابی تمرکز کنید.

همچنین مهم است که شاخص های کلیدی عملکرد را مشخص کنید تا با این اقدام متوجه شوید که آیا روند بازاریابی شما موفق بوده است؟ برای شروع، باید هزینه ها و درآمدهای جذب مشتری خود را اندازه گیری کنید.

 

مرحله 2: انجام تحقیقات بازار

درک صحیح از بازارهای بالقوه شما بسیار مهم است. فرهنگ و رفتار آنها را مطالعه کنید. چه کانال هایی برای بازاریابی شما مناسب هستند؟ مشتریان را در کجا می توانید به صورت آنلاین و آفلاین ملاقات کنید؟

انجام تحقیقات دقیق بازار از شما در برابر اشتباهات قابل اجتناب و پرهزینه محافظت می کند.

تجزیه و تحلیل کنید که بخش‌های بازار شما از کجا آمده‌اند و عواملی را که در تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان بالقوه نقش دارند، در نظر بگیرید. سپس در نهایت مناطقی را انتخاب کنید که در آن بیشترین فرصت تجاری را دارید.

 

مرحله 3: شخصیت خریدار خودتان را تعیین کنید

هیچ طرح بازاریابی را برای مناطقی که در مورد مشتریان احتمالی آن تحقیق نکرده اید شروع نکنید چون هر منطقه می تواند علایق، ارزش ها، خواسته ها و نیازهای متفاوتی داشته باشند و برای فهمیدن این موضوع باید حداقل موارد زیر را در خصوص مشتریان احتمالی منطقه هدف، تحقیق نمایید:

سن

جنسیت

تحصیلات

شغل

سطح درامد

وضعیت تأهل

آنها همچنین ممکن است نقاط درد، عادات خرید و علایق مخصوص به خود را داشته باشند اما به هر حال با داشتن شخصیت‌های خریدار می‌توانید به درک صحیحی از نحوه برقراری ارتباط موثر با مشتریان هدف در مورد محصول و خدماتتان برسید.

 

مرحله 4: شناخت عامل محلی: عوامل فرهنگی، اقتصادی و سیاسی در هر منطقه که احتمالاً بر موفقیت برند شما تأثیر می گذارد، چیست؟ چگونه استراتژی خود را با محیط محلی در هر منطقه تطبیق خواهید داد؟ پیام ها و مضامینی که احتمالاً در سطح محلی طنین انداز می شوند چیست؟

 

مرحله 5: یک تیم جمع کنید

تحقیقات بازار شما به شما نشان می دهد که کدام مناطق برای محصول و شرکت شما بهتر عمل می کنند. گام بعدی جمع آوری استعدادها و تیمی است که برای اجرای استراتژی بازاریابی خود نیاز دارید.

عاقلانه است که تعدادی از اعضای تیم با تجربه و متخصص در مناطق مورد نظر شما زندگی یا کار کنند. شما می توانید استخدام فریلنسرهای محلی یا یک آژانس بازاریابی را انتخاب کنید. بودجه خود را بررسی کنید و تصمیم بگیرید که کدام گزینه بهترین است. تیم خود را به فضای کاری دیجیتال خود دعوت کنید و به هر یک از اعضای تیم مجوزها، دسترسی و دید مناسب بدهید.

 

مرحله 6: برنامه بازاریابی خود را ایجاد کنید

اکنون که بازارهای خود را انتخاب کرده اید و یک تیم بازاریابی را تشکیل داده اید، آماده اید تا استراتژی بازاریابی توسعه شعب خود را تنظیم کنید. با شناسایی اهداف شرکت و تطبیق آنها با چشم انداز بازار بالقوه خود شروع کنید.

شخصیت های بازاریابی خود را مطالعه کنید و ارزش محصول خود را در پیام بازاریابی خود بیان کنید. موقعیت رقبای خود را در نظر بگیرید و یک طرح بازاریابی که بر نقاط قوت شما تأکید دارد، ترسیم کنید.

ارزش پیشنهادی محصول شما ممکن است در بازارهای مختلف تغییر کند، بنابراین مطابق با آن سازگار شوید. به عنوان مثال، اوبر در بازارهای در حال توسعه که در آن پرداخت های نقدی غالب است، پول نقد را از طریق کارت ها تبلیغ می کند پس باید بتوانید با نیازها و فرهنگ محلی مناطق تطبیق پیدا کرده و براساس حداقل یک مزیت رقابتی بفروشید.

 

مرحله 7: بستر مناسب را انتخاب کنید

اولین کاری که باید انجام دهید این است که وب سایت خود را متناسب با مخاطب هدف خود آماده کرده و ترافیک آن را افزایش دهید. پس از این، باید یک استراتژی محتوای مناسب طراحی کنید و این کار با تحقیق در مورد مکان هدف شروع می شود. مردم آنجا از چه چیزهایی لذت می برند؟ چه عبارتی را ترجیح می دهند؟ آنها به چه محصولات و خدماتی متکی هستند؟ اگر منطقه ای است که نسبتاً با آن ناآشنا هستید، برقراری ارتباط با یک محلی (علاوه بر انجام تجزیه و تحلیل سئو) در اینجا بسیار مفید خواهد بود.

در نهایت پلتفرم مناسب برای کمپین بازاریابی منطقه ای شما جایی است که مشتریان بالقوه شما در آن قرار می گیرند برای همین باید بررسی کنید که آنها کجا بیشتر درگیر هستند؟ برای تعیین این موضوع می توانید سوالاتی مانند:

از کدام پلتفرم های رسانه های اجتماعی استفاده می کنند؟

آیا آنها وبلاگ خاصی را دنبال می کنند؟

آنها مشترک چه خبرنامه هایی هستند؟

آیا آنها تلویزیون تماشا می کنند؟

از کدام وب سایت ها بیشتر استفاده می کنند؟

هنگامی که پلتفرم هایی را که مشتریان شما بیشتر استفاده می کنند شناسایی کردید، ایده بهتری در مورد نحوه دسترسی به آنها خواهید داشت. قدم بعدی این است که بودجه بازاریابی خود را مشخص کنید.

 

مرحله 8: ایجاد یک بودجه

با مشخص شدن برنامه بازاریابی و اهداف شما براحتی می توان یک بودجه برای اجرای برنامه بازاریابی خود در نظر بگیرید.

 

مرحله 9: کمپین خود را راه اندازی کنید

هنگامی که با منطقه و افرادی که در آنجا زندگی می کنند آشنا شدید، شروع به ایجاد کمپین های بازاریابی منطقه ای برای شعب خود نمایید ولی قبل از هر چیز باید به نکات زیر توجه نمایید:

– ابتدا یک سناریو تبلیغاتی را با یک بودجه کم تست کنید و اگر جواب داد، در حد گسترده تبلیغ کنید.

– در تعطیلات یا رویدادهای محلی کمپین ایجاد کنید و برای اجرای جذاب تر از افراد مشهور محلی یا تیم های ورزشی استفاده نمایید.

– پیشنهادات خود را بومی سازی نمایید.

– پیام برند خود را بومی سازی کنید: یک اشتباه بازاریابی برای تنبل ها این است که فرض می کنید که هر بازاری دارای ویژگی ها و نقاط دردناک یکسانی هستند. آنچه در یک شعبه موثر بوده ممکن است در شعبه دیگر کارساز نباشد.

– هنگام ایجاد تبلیغات و رسانه ها، بر ارتباط با مشتریان خود تمرکز کنید.

– بعد هر کمپین باید شما نتایج را بررسی و آن را بهینه سازی نمایید.

 

روشهای بازاریابی برای توسعه شعب

برای تبلیغات منطقه ای بهتر از رسانه های عمومی کمتر استفاده کرده و بیشتر بر روی رسانه های محلی و سنتی تمرکز نمایید:

– تبلیغات در شبکه استانی صدا و سیما

– تبلیغ در وبسایت محلی

– تبلیغ کانال های شبکه های اجتماعی محلی

– بلاگرهای محلی

– سئو محلی

– حمایت‌های مالی از تیم‌ها و رویدادهای محلی

از خیریه های محلی حمایت کنید.

و دیگر روشهای بازاریابی درونگرا و بازاریابی برون گرا

برچسب‌ها: بدون برچسب

یک دیدگاه بنویسید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. فیلدهای الزامی نشان گذاری شده اند *